離婚でマンションが売れない！？よくあるトラブルとその対処法

現在では、スーモやアットホームなどのポータルサイトを使っての物件検索が主流になっています。

実際にポータルサイトをご自身が利用して物件検索をしている時に「あっ！この物件いいかも」と思った物件が見つかった時などには、「お気に入りに追加」したりしませんか？

スーモの場合には表示されませんが、アットホームで「お気に入り登録」をクリックすると、検索画面で「お気に入り登録者数」として表示され、何人の人が登録しているかが分かります。登録まではせずとも、物件の詳細を見てみようとクリックした人もいます。

そして、物件を掲載している不動産会社では、何月何日に何人がクリックして、何人がお気に入りに追加したか、人数を確認することができます。

この「クリック」数は、広告掲載をスタートして1週間ぐらいの間が1番盛り上がります。その後は物件によりけりで、ある一定の人数で推移する物件もあれば、「大波小波」「山あり谷あり」で推移する物件もあります。

「お気に入り登録」は、ある程度はクリック数に比例するのですが、結構独自に推移して、ある時ふと登録されたりします。

そして、このクリック数（PV数）とお気に入り登録の数は、少ないよりは多いに越したことはないのですが、多いからと言って問い合わせが増える訳ではありません。

昔は「メッチャ見られてる～♬」と喜んでいたのですが、最近では「ふ～ん、あっそ」って感じで見る程度です。

自分なりに、どうして見られているのに問い合わせにつながらないのかと理由を色々と考えてみたのですが、ある時ふと気づいたんです。

「これって、通販の「お気に入り」と同じなんじゃね？」

皆さんも心当たりありませんか？とりあえずポチポチとクリックして、ちょっと気に入った商品があったら、とりあえず「お気に入り」に入れておく。そして、ある時ふと思い出して「あれってどうなったかな」と見返してみる。

ネットを使って物件検索することで物件探しが便利になったぶん、比較検討できる物件数も増え、実際に「この物件見てみようかな」と、問い合わせをするまでの期間が長くなっているような。

「売却の目安は3ヶ月」は、ひと昔どころか、ふた昔ぐらい前の感覚と思っておいてください。最近では6ヶ月で売却できたら優秀です。

もしくは、査定依頼を増やして手数料を稼ぎたい一括査定サイトのガセネタです。

「売れる物件は競わせるために一般媒介で」「売れない物件は頑張ってもらうために専属で」とか書かれているブログもたくさんありますが、そんなのは関係ありません。

売れる物件は誰がやっても売れますし、売れない物件は誰がやっても売れません。

売主が「売れないなぁ」と悩んでいるのであれば、媒介をもらっている不動産屋も「なんで売れないんだろう？」と頭を悩ませています。（多分です。他社のことなのでホントのところは分かりませんが、少なくとも僕は悩んでます）

売れない時に、実際に相談するかどうかは別として、相談する相手が「1社」だけなのか「2社以上」なのかでは、返ってくる返答も変わってくると思いませんか？

「三人寄れば文殊の知恵」ではありませんが、考える頭の数が多ければ、いい考えが浮かぶ可能性も高くなるでしょう。

売れる物件、売れない物件に関わらず、媒介契約は一般媒介にしておいた方がいいと思います。

【参照】不動産屋がホンネで語る、一般媒介が不動産売却に最適な理由

競合物件との比較ですね。1番多いパターンです。

ただ、ここで気を付けなければいけないのが、「高い」と言われて、「そうですかぁ、高いですかぁ」と単純に聞き入れるのではなく、「何がですか？」と、買い手が何に対して「高い」と思っているかをしっかりと聞き取ることです。

そして、「じゃあ、あちらの物件なら買いますか？」と問いかけた時に、買い手がどう反応するかを観察することです。

実際に、こうやって聞き取りをしたり問いかけをすることで、買い手が思っているホンネを聞き出すことができる場合があります。そのホンネを聞き出せれば、この買い手には買ってもらえなくても、次回の買い手への対処方法が見つかることもあります。

断りを入れている相手に質問を重ねるのは勇気のいることですが、ちょっとの勇気で状況を打破できるかもしれません。

この「高い」もよく聞かれます。

この場合も、築年数や価格は事前に調べたうえで内覧に来ているはずです。それでも「築年数の割には高い」と思ったのであれば、何に対して高いと思ったのかを聞くのは大切なことです。

建物の外観なのか、共用部の設備や状態なのか。もしくは、単純に室内の状態なのか。

競合物件との比較での「高い」と比べると、比較的買い手には理由を聞きやすいですね。

「どのあたりが高いと思います？」と聞くと案外スムーズに教えてくれるものです。次回以降の内覧に備えるためにも、ぜひとも聞き取りをしてみましょう。

築年数の経ったマンションだとよく聞く「高い」です。

ただ、この管理費・修繕積立金の金額に関しては、ひと昔前とは状況が若干変わってきています。

以前は「管理費・修繕積立金は安い方がいい」風潮が強かったのですが、最近はある程度の金額までであれば受け入れる人が増えてきました。目安としては管理費・修繕積立金をあわせて25,000円～28,000円ぐらいですかね。30,000円を超えてくるとやっぱりちょっとキツイです。

この管理費・修繕積立金に関しては個人の力ではなんとも対応ができないので、管理や修繕の状況を説明して納得してもらえるかどうかですね。

ローン以外での毎月の固定費に係る事なので、なかなかシビアな目では見られてしまいます。

基本的に人口が減っている日本です。東京や大阪などのごくごく一部の大都市を除けば、需要自体は減少傾向です。実際に名古屋でも全体的には減ってはきている感はあります。

こんな状況の場合、「地元で長く営業している不動産会社」や「地元の事情に精通した仲介担当者」に頼むといいと書いているブログもありますが、十中八九ムリです。

「長く営業している不動産会社であれば、地元の市場ニーズ」「事情に精通した仲介担当者であれば、物件の魅力を内覧時に上手にアピールを」などと書いてはいますが、ニーズを把握していていようが、上手にアピールできようが、肝心の購入需要がないのであれば対処のしようがありません。

需要がないエリアであれば、これはもう「粘ってワンチャンを狙う」しか手段はないと思ってください。

これもなんとも対処のしようがないです。間取りにも流行り廃りがありますから、ご自身が買った時には流行っていたとしても、今の時代にはマッチしていない間取りも当然ですがあります。

このパターンも、「この間取りで」とか「自分でリノベするから」の購入者を気長に待つしかありません。

乱雑に使っててキズや汚れが目立ったり、荷物が多くて室内が散らかっていたり。タバコやペットの臭いも該当してきます。

【参照】人気のペット可マンションが売却では意外と苦戦する理由とは

荷物が多いのは処分することで対応はできますが、キズや汚れ、臭いなどはなかなか簡単に対処することは難しいです。

お金をかけて修繕、リフォームすればある程度は対応はできますが、掛けた費用を回収できるかどうかは未知数です。

ヘタに費用を掛けて対応をするよりは、買い手との相対交渉で話しをまとめる方向の方がいいと思います。

これは、担当者が適当でないと言うよりも、媒介を依頼した会社が適当ではないということになりますね。

査定の時に初めて会った担当者の人となりを判断するのは難しいと思いますが、1ヶ月、2ヶ月、3ヶ月と経てば、なんとなく「コイツとは合わないな」と思う部分も出てくるのではないでしょうか。

相性の合わない担当者に売却を任せておくのもイヤなものですから、早々に不動産会社を変えてしまった方がいいと思います。

この場合も、専属専任や専任媒介で任せていると「3ヶ月は…」とか言い出す会社さんもあるらしいので、諸々考えると、やっぱり媒介契約は「一般媒介」がいいと思いますよ。

　ホームインスペクション（住宅診断）　

住宅に精通したホームインスペクター（住宅診断士） が、専用の計測機器などを用いて、日常的には目が届かないような所まで詳細に確認・診断し、第三者的な立場かつ専門家の見地からさまざまな改修すべき箇所などを見極めアドバイスを行う専門業務のことで、物件引き渡し後のトラブルの回避につながります。

アドバイスをしてもらったからと言って、どうすれば？

アドバイスされた箇所を直せば意味はあるかもしれませんが、誰が直すの？売主？お金は？

買主？ある意味「欠陥住宅」を買わせるの？

費用も掛かることですし、モノ好きや知ったかぶりをしたい買主はやるのかもしれませんが、売主がわざわざやるメリットはないと思います。

ちなみに、「やった」という話しを今までに聞いたことはありません。

　瑕疵保険とは　

住宅の検査と保証がセットになった保険制度で、国土交通大臣が指定した住宅専門の保険会社が保険を引き受けることで制度が成り立っています。

新築、中古住宅ともに、建築士による検査に合格することで、加入できる保険で、住宅購入後に欠陥が見つかった場合に、買主は無償で直してもらうことができ、専門の建築士による検査を受けるため、売主は購入者に安全性をアピールできます。

インスペクションと一緒です。検査を受けて欠陥を指摘されたら直さないと加入できないし、新築住宅は別として、あえて個人の売主が率先してやることもないかと。

お部屋の見栄えも良くなりますし、やらないよりはやった方がいいとは思いますが、実際問題では難しいでしょうね。

大前提として、空き家にする必要があります。そして、結構な費用が掛かります。3ヶ月ぐらいのレンタルで15万～20万ぐらいはかかると聞いています。

ホームステージングをしたら売れるとは限りませんし、かかる費用は値下げや値引きに使った方が現実的かと思います。

財産としては夫婦の共有財産であるマンションですが、法的な面での所有者が誰なのかの確認は必要です。

どちらか1人なのか、夫婦2人の共有名義なのか。実際にマンションを売却できるのは所有者のみなので、これはまず最初に確認してください。

そして、住宅ローンの借入をしているのが誰なのかの確認も大切です。

マンションの名義と住宅ローンの名義は全くの別物です。単独名義なのか、夫婦の共有名義なのか。共有名義になっていると、場合によっては離婚自体がストップする可能性もあります。

【参照】離婚をする際に共有名義の不動産がおよぼす影響とは

査定額が住宅ローンの残債額を上回る「アンダーローン」の場合であれば、売却に問題が発生する可能性は少ないでしょう。また、売却資金でローンを完済できない「オーバーローン」の場合でも、足りない部分を自己資金でカバーできるのであれば、この場合も大丈夫でしょう。

一方で、オーバーローンの状態になった際に、自己資金や他の方法でのカバーもできないときには売却ができなくなってしまい、最悪の場合は任意売却を検討することなります。

つまり、住宅ローンの残債額と査定額（＋αの資金）を比較した結果で、売却方法が異なってきます。

マンションを売却できるのは所有者のにみなります。理屈で考えれば、所有者が売ると決めれば売れるのですが、道義的に考えれば夫婦2人の意見が一致する必要があります。

離婚時のマンション売却では、財産分与や、子どもがいる場合には住み慣れた環境で暮らし続けたいなどの感情も絡んできます。

そういった話し合いをしっかりと行わず、夫婦間の連携が取れていない状態での売却はトラブルにつながる可能性も高くなり、結果として不動産会社の担当者にも伝わり、販売活動に後ろ向きになってしまうことにもつながりかねません。

少しでも売却をスムーズに進めるためには、夫婦間でしっかりと売却に関しての話し合いを行い、意見を一致させておくことが大切です。

離婚前に売却するのか、離婚後に売却するのか。いつまでに売りたいのかの時期や、値引き交渉が入った際の最終的に受け入れられる金額はいくらまでなのか。

そうった考えや方向性も事前にしっかりと話し合い、一致させておくことも大切です。

通常のマンション売却では、マンションを購入してからの年数も経っているでしょうし、住宅ローンの残債もある程度は減った状態だと思います。

ですが、離婚をきっかけとしたマンションの売却の場合では、そもそも売却そのものが予定外のことで、購入してからの年数が短かったり、住宅ローンの返済が思ったより進んでいないために、マンションの売却価格だけでは住宅ローンを完済できないようなケースも多くなります。

特に、最近のような新築マンションの価格高騰により、共働き夫婦がぺアローンを利用して購入したような場合にはなおさらです。

このような場合では、売却するための「値下げ」をすることもできず、売りたくても売れない状態という表現が正しいのでしょう。

結婚する時に離婚を考えるようなカップルはいないでしょう。

せっかく幸せな2人の新生活をスタートさせるマンションなら、自分たちの好みに合ったマンションに住みたいと、「中古マンションを買って、自分好みにリノベーション」のキャッチコピーに憧れ、内装や間取りを頑張ってしまった夫婦もいるのではないでしょうか。

一般的に受け入れられないような間取り（80㎡で2LDKとか、100㎡の2LDKとか（ん？この間取りは知り合いがやったかも…））や、個性の強すぎる内装仕上げなどを行ったマンションは、買い手を選んでしまうため売却も難しくなってきます。

離婚を進めている夫婦に連携を求めるのがそもそもムリな話しではあります。

ですが、夫婦間の連携が取れていないために、内覧希望のスケジュールを合わせることができなかったり、荒れた夫婦関係を表しているかのような、掃除が疎かになった室内状況。会話をしていてもピリピリした雰囲気を醸し出してしまったり。

売主の離婚話しには無関係な内覧者にとって悪印象での内覧になってしまっているなど、売却において大切な内覧において問題があるような対応をしてしまうと、売却がスムーズに進む可能性は低くなります。

「離婚を成立させるため早く売りたい」と、購入希望者からの条件交渉に応じるのはいいのですが、売主側から積極的に交渉を持ち掛けるのは逆効果になる場合が増えてきます。

「早く売りたい理由があるのか？」「もう少し待てば、もっといい条件が出てくるのでは？」など、不信感を持たれたり、足元を見られることにつながりかねません。

マンションを売却したお金で住宅ローンを完済し、なおかつ財産分与できるだけのお金が残るのがベストです。

ですが、住宅ローンの残債額しだいでは財産分与まで手が回らないだけではなく、住宅ローンを完済することもできないかもしれません。

住宅ローンの残債額を伝えたうえで不動産会社の担当者と販売価格の相談をするのですが、状況しだいでは売却額の不足分を他の方法で補填することを考える必要も出てきます。

【参照】離婚時のマンション問題：オーバーローン対処法

補填方法、補填する金額によっては、離婚後の生活に大きな影響を及ぼす場合もあります。その場合には、売却をいったん中止して夫婦で話し合うことも必要かと思います。

間取りや内装に関しては今更なんともしようがありません。

ヘタにリフォームして対応しようとしたりして裏目に出てしまっても困りものです。ある意味、運を天に任せて気長に待つしかありません。

家を買う人は、その家を買ってからの幸せで楽しい生活をイメージしています。

そのため、内覧の時の売主の表情や態度を案外しっかりと観察しています。ここでのイメージが悪いとお部屋の印象も悪くなってしまい、結果的に「お断り」をされることもあります。

離婚をするための売却では、基本的には夫婦の仲は悪くなっているはずです。普段の生活でも、いわゆる家事の分担なども上手くいっていないこともあるでしょう。

ですが、内覧のためには、それらのことは一旦わきに置いておいて、幸せな夫婦を演じるまではなくとも、フツーの夫婦のふりはしましょう。

それも難しいようでしたら、どちらか一方は家にいない方がいいかもしれないですね。

「ちょっと仕事の急用が」とか「ちょっと子どもの用事で」などと適当なウソをついて同席をしないのも1つの方法です。

究極的には離婚「後」に売却するのもオススメです。空き家にしてしまって不動産会社の担当者にカギを渡しておけば、勝手に内覧対応してくれます。

離婚する事を優先するあまり、「マンションが売れれば」と、不必要な値引きや値下げをしないようにしましょう。

売却益をもとにした財産分与は、離婚後の生活を支える大切なお金です。できる限り適正な価格で売却できるように、売却活動は焦らず冷静に進めていきましょう。

内覧時のふとした拍子に値段の交渉などを持ちかけられる場合もあります。そんな時にもその場で話しを進めるのではなく、まずは別の場で担当者と話しをするようにしてもらい、その後に買主のいない落ち着いた場で担当者と相談をするようにしましょう。

売りたいから売っているのは間違いないのですが、「焦っている」と買主に思われてしまうと、自分が不利な状況に陥ってしまいます。

マンションを少しでも高く売却しようと考えるなら、自宅としての購入を考えている人を探して買ってもらう「仲介」がベストです。

ですが、思ったように売却が進まないようであれば、離婚のストレスを抱えながら長期の売却活動を続けるよりも、「買取」を選択した方がいい場合もあります。

買取は、売却活動がなく現金化するまでの期間が短いため、離婚にともなって売却を早く進めたい場合にはオススメです。

【参照】離婚の売却での仲介と買取の選び方のポイント

内覧の希望は土日を中心に入ることが多くあります。マンションを売却するには、まずは内見してもらう機会を増やすことが大切です。

「縁があったら」と言われますが、マンションの売却には「縁」が重要です。「今週は予定が入っているので来週では」となってしまうと、この縁を切ってしまうことになってしまい、売却期間が長引いてしまうことにもつながりかねません。

離婚後の新居の準備などもあって土日のスケジュールも詰まってしまいがちですが、売却活動中の土日のスケジュールには極力余裕を持ち、内覧への対応ができるように心がけてください。

通常の住替えや、資産処分などでの売却であれば、「ひょっとしたら売れるかも」の高値チャレンジをしてみるのもいいのですが、チャレンジに失敗した場合には、結果的に売却できずに売却期間が長くなることにつながる可能性も高くなります。

マンションの売却では、売り出しをスタートしたら極力早く売却することが目標で、特に離婚が絡むような場合にはより一層早く売却することを目指すべきでしょう。

繰り返しになってしまいますが、内覧対応はしっかりとするようにしましょう。

離婚の話しを進めていると、どうしてもお互いの気持ちがギスギスし、気持ちに余裕が無くなってきます。

「どうせ売るんだし」の気持ちも出てくることで、部屋の掃除も面倒くさくなってしまいがちです。

そんな状態で内覧者に見てもらっても、お部屋にいい印象を持ってもらうことはできません。お部屋の第一印象を決める玄関や、生活感が出やすい水廻りなどは、内覧の前にはちゃんと掃除をするようにしましょう。

「離婚するんだから」ではなく、「離婚するために」と考えて、内覧者にいい印象を持ってもらえるように心がけるようにしましょう。