離婚に限らず不動産を売却する際の仲介と買取の選び方のポイント

不動産仲介とは、不動産を売りたい「売主」と、不動産を買いたい「買主」の双方の間に立って、それらの手続や契約を成立させることです。

「契約を成立させる」ための仕事は、「不動産を売りたい人」や「不動産を買いたい人」を探すところから始まり、「契約前の物件の確認や調査」「売却物件の宣伝広告」「契約に必要な書類をつくる」など、さまざまな業務が含まれています。

「家を売りたい」「買いたい」と考えた時に、大部分の人が思い浮かべるのが不動産会社です。不動産仲介の仕事がどのように行われるのかを大まかに見ていきましょう。

　査定　

売却に関しての問い合わせがあった物件の周辺相場などを調査して、いくらなら売れるのかの適正な価格を算出します。売却の場合、3ヶ月程度の販売期間で成約できる価格が「適正価格」の目安と言われています。

　媒介契約　

査定価格に対して納得できたのなら、不動産の売却を依頼する媒介契約を締結することで販売活動がスタートします。

　販売活動　

販売資料を作成し、チラシやインターネットなどを使って販売を行っていきます。

　物件案内　

問い合わせが入ったら現地へ案内し、内覧や物件の説明を行っていきます。

　条件の交渉　

価格や引き渡し時期などの条件を調整していきます。

　契約　

契約条件などを記載した契約書に売主・買主の双方が署名押印することで契約が成立します。

　ローン付け　

買主が住宅ローンを利用する場合では、契約終了後に住宅ローンの契約を銀行との間で執り行います。

　引渡し　

所有権の変更や物件代金などの支払いを行い、物件の引き渡しをします。

ごく稀に、「不動産会社に頼むと仲介手数料を取られるから、自分で買主を探すことはできないのかな？」と思う人もいるようです。

実際のところ、不動産会社に頼まずに不動産の売買を友人知人や親子の間で取引することには、法律上何の問題もありません。

　買主探し　

スーモやアットホームなどのポータルサイトを利用することはできません。これらのサイトを利用できるのは宅建業の免許を持っている不動産会社に限定されているためです。

自分でチラシを作って新聞折り込みやポスティングなどをする。SNSを利用して情報発信する。こんな感じでの集客なら可能なのかと。

　契約書の作成　

頑張ればできるのでは。ネットで探せば契約書のひな型ぐらいは見つかると思います。調べなければならない情報も、ネットを使ったり役所で聞き取りをするなどすれば手に入れられると思います。

　クレーム対応　

売る相手との関係性にもよりますが、間違った相手に売らなければなんとかなるのでは。

ただし、買主が住宅ローンを使っての購入を考えている場合には、ほぼ不可能です。

銀行が住宅ローンでの融資を承認するには、宅建業者が作った「重要事項説明書」と「契約書」が必要になります。

この書類に宅建業者の免許番号の記載と社印が押してあることで、「この取引は正当な取引ですよ」と担保されることになります。ちなみに、重要事項説明書は宅建業者しか作成できません。

不動産の売買において一般的に行われている「仲介」ですが、仲介におけるメリットとデメリットを見ていきましょう。

　メリット：相場価格での売却が可能　

不動産会社が幅広く販売活動を行い、自宅として購入するための物件を探している人が購入するため、「相場価格」で売却できる可能性が高くなります。

　デメリット①：販売期間が長期化する可能性も　

早期売却を目指して不動産会社も頑張って販売活動を行いますが、購入希望者が現れるタイミングは未知数です。そのため、販売期間が予想外に長引く可能性があります。

　デメリット②：内覧への対応が必要　

空き家にできるのであれば話は別ですが、住みながらの販売であれば、内覧に対しての対応も必要になってきます。

多くの場合、内覧の希望は週末になります。そして、内覧の問い合わせはいつ入るか分かりません。内覧希望者とのめぐり逢いは一期一会。そのワンチャンスを逃すと次の出会いがいつになるかは分からないため、自分の都合だけで週末の予定を決めることが難しい場面も出てきます。

デメリット①のように販売期間が長期化してしまった場合には、精神的なストレスも溜まってきます。

　デメリット③：周りの人に知られてしまう　

購入希望者を見つけるためには、できる限り広範囲での販売活動が必要です。そのため、周りの人に知られずに売却を希望するのは難しくなってしまいます。

不動産買取は、不動産会社が買主となって売主から直接不動産を買い取る方法です。

仲介と同じように、「販売前の物件の確認や調査」や「契約に必要な書類をつくる」などの作業は必要ですが、そこはその道のプロの不動産会社です。マンション名と部屋番号、間取りが分かれば、おおよその金額の見当は付きます。

「物件情報を公開して不動産を買いたい人を探す」という、仲介において１番時間のかかる作業が不要になるため、引き渡しまでの期間を大幅に短縮できることが買取の大きな特徴です。

不動産を買い取った不動産会社さんは、お部屋をリフォーム・リノベーションして商品化した後に「再販売」を行います。

「このマンションなら、これぐらいの工事をすれば、これぐらいの値段で売れるだろう」と算盤を弾くわけです。

そのため、「（売却想定価格）－（工事費）－（諸経費）－（利益）＝（買取価格）」の図式が完成します。

それでは、買取のメリットとデメリットを見ていきましょう。

　メリット①：短期間で売却できる　

仲介での査定価格は「売れるだろう」の予想価格ですが、買取での査定価格は「この値段で買いますが、どうですか？」の価格です。

そのため、買取価格に合意できれば即契約です。条件が整えば、引き渡しまで10日前後で完了するケースもあります。

この、契約～引き渡しまでが短期間で終了することが買取の最大のメリットです。

　メリット②：広告不要で内密で売却できる　

不動産会社が現地を確認して査定をするだけなので広告は不要です。

そのため、誰にも知られず内密に売却をしたいのであれば、買取は最適な方法となります。

　メリット③：内覧対応も不要　

現地を確認するのは不動産会社のみなので、内覧に対応するために週末のスケジュールを調整することも不要です。

　メリット④：掃除やリフォームも不要　

メリット③に付随しますが、内覧のための室内清掃や、見栄えを整えるためのリフォームも不要です。

　メリット⑤：引き渡し時期の相談が柔軟　

仲介のように「住むための家」を探している買主ではないため、引き渡しの時期に関しても柔軟に対応してもらえるケースが多くあり、半年程度の猶予期間を設けてもらえるケースも見受けられます。

　デメリット：仲介と比べて売却価格や安め　

不動産会社は買い取った不動産にリフォームやリノベーションなどを実施して付加価値をつけ、自社の利益も上乗せした価格で再販売を行います。そのため、買取での価格は仲介での相場価格と比べると3～4割程度安くなる点に注意が必要です。

「○○○○万円ぐらいで…」と、ざっくりの予算で探している買主さんが多数います。注意していただきたいのが、この「○○○○万円ぐらい」の内容です。

この「○○○○万円ぐらい」が物件価格のみなのか、諸費用も含んでなのか。それともリフォーム代も含んでなのかで、値段交渉の行方が大きく変わってきます。

僕の経験上、「○○○○万円ぐらい」が物件価格のみの買主さんは皆無です。まず間違いなく「諸費用も含んで○○○○万円ぐらい」です。

おおよそ、購入時の諸費用（仲介手数料、登記費用、銀行保証料、その他）は物件価格の10％程度です。

そのため、「2,000万円ぐらい」で探している買主さんでしたら、物件価格としては「1,800万円」程度がリミットになり、販売価格としては「1,880万円」もしくは「1,780万円」のあたりですかね。

築年数が経っていて室内のコンディションが悪く、リフォームが前提になるようなお部屋の場合はさらに難しくなります。

「○○○○万円ぐらい」のなかに、「物件価格＋諸費用＋リフォーム代」が含まれてくるので計算がややこしくなります。

どれくらいのランクの商材を使って、どれくらいのリフォームを考えているのかで予算が全然変わってきますが、ざっくりの予算の目安としては


さらに、大抵の場合で諸経費として工事総額の10％程度。さらに消費税が加算されてきます。

この計算に当てはめると、築40年前後でフルリノベが必要になるであろうお部屋を、2,000万円ぐらいの予算で探している買主さんの場合、物件価格としては1,000万円ぐらいがボーダーラインです。

ですが、売主さんとしては結構な割合で1,300万～1,500万ぐらいで出されているケースが多いです。結果として「いつまでも売れない」物件となってしまうわけです。

パパっと売却できる買取ですが、なんでもかんでも簡単に考えるのはもったいなく、仲介の場合と同じように、ある程度の相場観を持っておくことは大切です。

買取り業者さんの利益は余分にはなりますが、「（物件価格）＋（諸費用）＋（工事代）」の計算は同じです。工事の数をこなしている分、一般の方と比べる工事代が多少安くはなりますけどね。

「購入希望者さんの予算はどれぐらいなんだろう」と想像してみて、そこから逆算することで、おおよその買取価格が計算できます。

あとは、3～5社程度の買取業者さんに価格を出してもらえば、無難な金額での売却ができると思います。

財産分与を行い、一刻も早く離婚を成立させたいのであれば、迷わず「買取」を選びましょう。

スピード以外のもう一つの理由として内覧対応もあります。

購入希望者、内覧者からは、結構な割合で「売却理由」を聞かれます。離婚が理由であっても、「資産処分」や「住み替え」などの理由でかわすようにはするのですが、カンのいい人は感ずきます。

週末に顔を合わせていたくないと、夫婦どちらかが内覧時に不在にしていると、「大切な家の売却なのに、出掛けるなんて…？」と不審がられてしまいます。自分には関係ないのに、「離婚が原因で売る家を買うなんて縁起が悪い」と、避けてしまう迷惑な人も中にはいます。

内覧時だけでも仲のいい夫婦を演じられるのであればいいのですが、内覧が何度もあるとお互いに疲れてきてしまいます。

離婚の話しに集中するために、他のことで神経をすり減らさずに済ませられるのも買取のメリットです。

住宅ローンの残債の問題や、少しでも財産分与後の手残りを多くしたいのであれば、仲介を選びましょう。

ただし、仲介で売却をすすめたからと言って、必ず相場価格で売れるとは限りません。そして、販売が長期化する可能性もあります。

ある程度の時期が来たら、値下げをしたり、買取での売却を検討したりすることも必要になってきます。